Une pub poussée par l'IA pousse 61,2 % des utilisateurs à la choisir

Des chercheurs de l'université de Princeton ont publié l'article « Commercial Persuasion in AI-Mediated Conversations », qui analyse l'effet des conversations avec une IA sur les choix des consommateurs lors d'achats en ligne, rapporte IT Media. L'étude a été menée auprès de 2 012 résidents américains invités à choisir un livre parmi environ 5 500 e-books, dont 20 % étaient désignés comme produits sponsorisés.

Les chercheurs ont comparé les choix effectués sur un écran de recherche classique et dans des conversations menées avec cinq modèles : GPT-5.2, Claude Opus 4.5, Gemini 3 Pro, DeepSeek V3.2 et Qwen3 235B. Lorsque le produit sponsorisé apparaissait en tête des résultats de recherche, le taux de sélection atteignait 22,4 %.

Dans une conversation où l'IA plaçait le produit sponsorisé en premier avec des descriptions neutres, ce taux montait à 26,8 %. Lorsque l'IA recevait pour consigne de convaincre activement l'utilisateur, il grimpait à 61,2 %, soit environ 2,7 fois le chiffre obtenu avec la publicité dans les résultats de recherche.

La transparence ne suffit pas à corriger l'effet. Sous la persuasion active, seuls 17,9 % des utilisateurs ont correctement identifié le produit sponsorisé. Avec un label publicitaire et une divulgation préalable, le taux de sélection restait à 55,5 % et l'identification correcte atteignait 35,1 %. Lorsque l'IA avait pour instruction de dissimuler son intention persuasive, le taux de sélection était de 40,7 % et seuls 9,5 % des utilisateurs identifiaient le produit sponsorisé.

L'étude observe que l'IA renforce la persuasion davantage en réduisant l'attrait des autres produits qu'en vantant excessivement le produit sponsorisé.