에어 CEO, AI 사용량 중심 SaaS 모델 전환 공개

에어의 공동 창업자 겸 CEO 셰인 헤그데가 X 게시글을 통해 회사의 AI 네이티브 운영 모델 전환 내용을 공개했다고 디지털투데이가 보도했다. 에어는 신규 ARR 대신 '액션 크레딧 유닛'(ACU)을 핵심 지표로 삼고, AI 기능 사용량에 따라 고객에게 과금하는 방식으로 바꿨다.

마케팅, 세일즈, 고객 성공 조직의 성과도 ACU로 측정되며, 매일 오전 9시 ACU 그래프가 사내 채널에 게시된다. 신규 고객과 갱신 고객 모두 사용량 기반 과금이 의무화됐고, 기본 AI 사용 한도를 넘으면 추가 요금이 부과된다.

조직 운영 방식도 달라졌다. 에어는 고객 성공 매니저를 '포워드 디플로이드 엔지니어'로 대체하고, 이들의 평가 기준을 고객의 AI 기능 사용량으로 바꿨다. 디자인 후 개발하는 절차를 없애 엔지니어가 먼저 만드는 방식으로 전환했고, 의사결정 권한은 더 작은 제품 팀으로 내려갔다.

성과 지표도 빠르게 오르고 있다. ACU는 최근 5개월 동안 15배 늘었고, 최근 48시간 사용량이 9월 전체 사용량을 넘어섰다. 10월 ACU는 전월 대비 최소 4배 증가할 것으로 예상되며, 지난 1년간 성장률은 두 배, 신규 ARR은 세 배가 됐다.

전환 이전의 평가

올해 초 에어는 고객 유지율을 유지하며 50% 이상 성장했지만, 이사회 멤버 재러드 슬리퍼는 이를 '평범한 SaaS' 사업이라고 평가했다. 이후 자동 메타데이터 보강, 얼굴 인식, 시맨틱 검색, 캔버스, 50개 이상의 생성형 모델과 AI 에이전트를 추가했으나 결과는 기대에 미치지 못했다.